Vous voulez faire de la croissance : actionnez les bons leviers !

Grandir ou périr, tel est le destin de toute entreprise. Selon leur stade de développement, leur surface financière, leur positionnement sur le marché, toutes ne vont pas utiliser les mêmes leviers : la croissance externe, les ambitieux programmes d’innovation et de R&D par exemple, ne sont pas à la portée de toutes. Pour des PME qui veulent rester agiles, voici les axes de croissance à privilégier :

Appuyez-vous sur vos clients

Ils peuvent faire davantage pour vous que vous ne le pensez. Ils peuvent vous aider à améliorer vos produits, penser à de nouveaux services. Ils peuvent vous recommander, se transformer en promoteurs de vos offres. Les clés pour faire de vos clients de véritables partenaires sont simples : enquêtes terrain, écoute client, plate-forme de feed back sur internet, implication dans votre démarche de marketing produit. Toutes méthodes faciles à mettre en œuvre, valorisantes pour l’entreprise et pour le client lui-même.

Innovez et lancez de nouveaux produits et services

Il ne s’agit pas de vous lancer dans un programme d’innovation radicale. Mais simplement de travailler sur votre gamme pour la compléter, l’adapter et la proposer à vos clients actuels ou à de nouvelles cibles. Un simple changement de prix, un passage d’une vente à l’unité à un concept d’abonnement, l’ajout d’un service (hotline 24/24, remplacement immédiat, formation, etc.) à un produit déjà connu, peuvent vous ouvrir un pan nouveau du marché.

Boostez vos commerciaux

Il est parfois nécessaire de faire un « reset » général  de la démarche commerciale. Vos commerciaux savent-ils argumenter avec la même aisance sur toute votre gamme de produits ? Savent-ils jongler entre produits d’appel et produits à plus forte valeur ajoutée pour l’entreprise ? Sont-ils gérés de façon à bien orienter l’effort commercial et récompenser leur performance ? La clé de la croissance est l’adaptation permanente de l’offre à la demande, mais aussi des compétences, des argumentaires et des outils de pilotage des ventes. Sans parler du système de rémunération qui doit être aligné avec les objectifs de l’entreprise, sur le développement du chiffre d’affaires, de la marge, ou des résultats sur telle ou telle ligne de produits...

Préparez-vous pour l’international

Vous pouvez tenter l’aventure sans investir massivement dans un premier temps. Commencez par cibler vos marchés : vous devez pouvoir y vendre vos produits sans grande adaptation, et la concurrence doit y être modérée – à moins que la marque « made in France » vous donne un réel avantage. Ensuite, définissez la meilleure stratégie d’entrée, et trouvez des partenaires locaux pour vous accompagner (intermédiaires, agents, distributeurs). Vous pourrez ainsi en quelques mois tester ce marché avant de débloquer des ressources pérennes.

Un point important pour finir : il faut aussi avoir les moyens de sa croissance. Vous avez peu de cash ? Concentrez-vous sur vos clients actuels pour augmenter vos volumes de vente, c’est le levier le plus simple à actionner. Vous devez vous démarquer rapidement, conquérir des parts de marché sous peine d’être dépassé par la concurrence ? Alors prenez le temps de la réflexion, pensez innovation à moyen terme, et construisez un projet de développement solide avant de chercher des financements. OSEO, les banques, des investisseurs, selon votre situation, pourront éventuellement soutenir votre développement.

Par: Anne-Hélène NICOLAS


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