Le manager commercial ne peut pas se limiter au suivi des résultats de son équipe, il doit surtout contrôler les efforts fournis pour parvenir au résultat.

Le réflexe naturel du manager commercial consiste à s’assurer que les résultats de vente (CA, Marge Brute si ses commerciaux ont une certaine autonomie sur le taux de remise) sont conformes au budget mensuel (ou hebdomadaire) et au budget en cumul annuel. Mais en cas de décalage négatif sur les objectifs individuels de certains de ses commerciaux, comment réagir ?

Si tous les commerciaux ont des niveaux de retard équivalents, les facteurs externes seront invoqués au cours d’une première  analyse : marché spécifique en recul, concurrence plus agressive, modification du contexte règlementaire, conjoncture économique générale morose, …

Mais si les résultats et les niveaux de retard sont hétérogènes (certains atteignant leurs objectifs et d’autres pas) ; le manager va devoir analyser les facteurs internes à l’entreprise, et notamment les efforts consentis par chacun de ses commerciaux.

Les premiers facteurs internes, dont le manager commercial n’est pas toujours responsable, sont les « outils » que l’entreprise met à la disposition de l’équipe commerciale : les produits (ou les services) proprement dits, les tarifs associés, le marketing et la communication, les argumentaires de vente, etc … Chacun de ces éléments devra être repositionné si nécessaire, le manager commercial devant au minimum avoir droit de regard sur les tarifs et les argumentaires de vente.

Mais le principal facteur interne relève des efforts individuels de chacun des commerciaux. Et donc comment les évaluer, les contrôler et les analyser ?

+ Ne pas se contenter de regarder les chiffres « en statique », c'est-à-dire les résultats (hebdomadaires, mensuels, cumulés) par rapport à l’objectif de la période correspondante. Il est nécessaire d’étudier « en dynamique », progression ou régression par rapport à la même période sur les exercices précédents, en CA, en marge brute, en fonction des produits et des marchés prioritaires définis dans la stratégie commerciale.

+ Analyser les efforts de vente : nombre et orientation des visites (suspects, prospects, clients, croisés avec les marchés définis) ; nombre de devis (et contrôle du volume du portefeuille en continu) ; ratios offres/visites et commandes/devis.

A partir de ces diagnostics, et de la connaissance des capacités respectives de chacun de ses commerciaux, le manager commercial va être en mesure d’instaurer un Plan d’Action Commercial, et de personnaliser le suivi de ses commerciaux, en s’attachant à développer leurs connaissances et leurs aptitudes individuelles.

Par: Jean GROSSER 

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Le marketing direct et tous ses supports (mailings, catalogues, e-mailings, phoning...) occupe toujours une place prépondérante dans la stratégie de conquête ou de fidélisation client des PME. Mais si, globalement, l’efficacité du marketing direct pour toucher et faire réagir les prospects et clients de l’entreprise est reconnue par la plupart des dirigeants, certains aspects peuvent générer des interrogations, des doutes, voire des inquiétudes : coûts réels des campagnes, évolution de l’efficacité des supports, retour sur investissement des actions...

En quelques « Oui / Non » certes un peu péremptoires - mais nous sommes là pour en débattre - chassons quelques idées reçues et rétablissons la vérité du moment sur vos opérations de marketing direct...

La vérité sur les supports :

- Non, le papier n’est pas mort ! Quoi qu’on en dise, le mailing traditionnel, adressé aux prospects par courrier reste, de loin, le premier support du marketing direct et relationnel utilisé par les annonceurs. Si on y ajoute les éditions publicitaires (et notamment les catalogues, adressés ou non), on constate que les supports imprimés ou print représentaient encore plus de 60% des investissements en marketing direct et relationnel en 2009 (source : France Pub – UFMD).

- Oui, la « délivrabilité » des messages est l’enjeu central actuellement en matière d’e-mailing. Pour résumer ce concept de « délivrabilité » en quelques mots : comment être certain que mon message parvienne dans de bonnes conditions dans la boite mail de mes prospects, en contournant les barrières anti-spam des messageries et des fournisseurs d’accès (FAI) ?

- Non, aucun support promotionnel n’est intrinsèquement supérieur à un autre. Mailing, phoning, e-mailing, web, mobile... Chacun de ces outils peut constituer le meilleur choix à un moment donné pour optimiser sa relation client. Le choix de chaque support est fonction du contexte, de l’offre, de la cible, des fichiers dont on dispose, et évidemment de son budget.

- Oui, la stratégie multicanale ou multisupports est la stratégie gagnante en relation client, car, en multipliant de fait les points de contacts avec ses prospects et ses clients (postal, e-mail, web, téléphone, mobile, magasin....), elle oblige à en avoir une vision à 360°, et les replace donc au centre du dispositif marketing. Ainsi, c’est bien en combinant intelligemment différents supports promotionnels entre eux que l’on optimise les réponses des clients et des prospects, et ainsi le chiffre d’affaires de chaque campagne.

La vérité sur les coûts :

- Oui, une campagne de télémarketing entraîne un coût par contact bien plus élevé qu’une campagne de mailing, mais elle est aussi beaucoup plus efficace pour générer des remontées en CA immédiat, et des retours d’informations qualitatives, en phase de lancement de produit par exemple.

- Oui, certains fichiers de prospects proposés à la location peuvent sembler hors de prix (de 500 à 800 euros les mille contacts parfois) mais leur efficacité est aussi souvent bien supérieure à celle de fichiers génériques ou non qualifiés. Pour le même prix, vaut-il mieux adresser 3 000 prospects peu qualifiés ou 500 qui constituent notre coeur de cible ?

- Non, la SIRETisation des fichiers n’est pas un luxe. Cette prestation consistant à associer, en B to B, à chaque établissement présent dans la base de données clients et prospects un identifiant unique (le code SIRET) permet d’assainir les fichiers, en supprimant les doublons, les adresses inactives et en limitant les retours en NPAI.

- Non, une campagne de marketing direct 100% internalisée n’est pas toujours moins chère qu’une action externalisée : temps passé, salaires, fournitures, coûts d’opportunité (pendant que vos assistant(e)s commerciaux(ales) éditent ou mettent sous pli leurs mailings, ils (elles) ne font pas de prise de rendez-vous par téléphone !)... Il faut prendre en compte tous les coûts pour arbitrer objectivement entre une prestation externalisée et une réalisation en interne.

La vérité sur les remontées :

- Non, un taux de retour en NPAI (N’habite Pas à l’Adresse Indiquée, soit mailing non remis)  supérieur à 1% ne signifie pas toujours que le fichier de contacts utilisé est médiocre. Tout dépend de la cible visée ! Un fichier postal « Adresse des mairies des villes de plus de 10000 habitants en France » conduisant à un taux de retours en NPAI de 2% sera considéré comme de moins bonne qualité qu’un fichier postal «  Etudiants étrangers en France » générant un taux de retour en NPAI de 5%.

- Oui, la performance des e-mailings doit s’apprécier au regard de plusieurs indicateurs : taux de remise, taux d’ouverture, taux de clics, taux de désabonnement, taux de conversion ou de transformation finale. En mesurant tout au long de la « chaîne » les performances de la campagne, on peut affiner plus précisément sa stratégie : qualité des fichiers, du message (objet, expéditeur, code html, ergonomie de la page...), de l’argumentaire, pertinence de l’offre...

- Oui, certains jours de la semaine sont plus propices à l’e-mailing que d’autres, mais tout dépend de votre offre, de votre cible, et également de la concurrence : mardi et jeudi après-midi en B to B, samedi et dimanche matin en B to C... A vous de tester chacun des créneaux, et d’affiner votre stratégie en fonction des résultats observés !

- Non, une campagne en multicanal n’est pas forcément plus rentable qu’une opération mono-support. Les 3 écueils à éviter : cannibalisation des actions, juxtaposition des actions et incohérence des actions.

La vérité sur le retour sur investissement des opérations de marketing direct :

- Non, le seuil de rentabilité ou point mort d’une campagne n’est pas atteint quand on a : CA généré par l’action de marketing direct = coût total de l’opération, mais bien quand on a :

Marge générée par l’action de marketing direct = coût total de la campagne ! Dans le premier cas, cela revient à considérer que la fabrication des produits vendus n’a rien coûté à l’entreprise.

- Non, il ne faut pas considérer « l’amortissement » d’une campagne de marketing direct de recrutement de nouveaux clients uniquement sur le premier achat des nouveaux clients, mais bien sur toute leur durée de vie et sur l’ensemble de leurs achats.

- Oui, une sollicitation importante des contacts peut générer un chiffre d’affaires à court terme important, mais écorner l’image de l’entreprise sur le long terme, et donc limiter la rentabilité des actions futures.

- Oui, le retour sur investissement d’une opération en multicanal est plus complexe à mesurer qu’une opération « mono-support », car il convient de mesurer à la fois l’efficacité de chacun des supports, et également la synergie générée par l’utilisation conjointe des supports.


Articles composés d’extraits du Livre « Marketing Direct : tous les outils pour auto-entrepreneurs, indépendants, chefs de produits » 

Par : Hervé RIOCHE, 

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Le plan d’action à suivre pour vous aider dans votre développement commercial grâce aux réseaux sociaux

Des clients, des fournisseurs, des partenaires,… Les mises en relations professionnelles sont les clés d’un développement commercial efficace. Jusqu’à présent, ces mises en relation étaient le fruit de rencontres, de relations humaines ou de recommandations, mais désormais, les réseaux sociaux changent la donne.

A présent, les réseaux sociaux vous permettent d’élargir vos perspectives et de vous différencier de vos concurrents par une méthode d’approche commerciale innovante, plus efficace et moins couteuse.

A présent, sur le plan commercial, les réseaux sociaux vous permettent de viser 3 objectifs :

+ trouver de nouveaux clients,
+ mettre en concurrence vos fournisseurs
+ fidéliser vos clients.

Concernant le premier objectif, on comprend facilement l’intérêt des réseaux sociaux pour détecter de nouveaux clients, nous allons donc plutôt présenter comment améliorer le ROI de votre prospection.

Améliorer le ROI de votre prospection

La recherche des profils de vos prospects sur ces réseaux vous permet de trouver des informations utiles : nom et contacts directs, parcours professionnel, centre d’intérêt, connaissances communes, points d’accroche,…
Ce recueil d’information est la pierre angulaire d’une stratégie d’approche efficace, ne la sous-estimez pas.

Pour entrer en contact, les moyens offerts par ces plateformes sont de deux types : directs et indirects.

Les moyens directs correspondent à des mises en relation puis à des échanges écrits réalisés via ces réseaux. Le précieux recueil d’information évoqué précédemment est important ici pour cibler vos contacts et ne pas perdre de temps sur des contacts non qualifiés.

L’avantage évident de cette méthode par rapport à la prospection téléphonique, c’est que grâce à la désynchronisation des échanges, vos interlocuteurs ne se sentent pas dérangés et peuvent prendre le temps de vous répondre. Cela contribue à les mettre à l’aise et à les rendre « ouvert » à des contacts professionnels.

Les messages que vous envoyez doivent se résumer à l’essentiel et donner envie d’en connaitre d’avantages sur vos offres. Ici encore, le recueil d’informations permet de rédiger une accroche personnalisée et de faire référence à un point commun entre vous et la personne, ce qui améliore fortement les chances de réponse.

Les moyens indirects sont spécifiques à chaque réseau social, mais correspondent généralement à :
-    Animer ou participer à des forums d’échanges sur des thématiques ciblées
-    Poser vos questions ou répondre à celles des autres sur tout type de sujet
-    Créer vos évènements et les partager avec les calendriers de vos contacts

L’objectif de ce type d’approche est plus de se faire voir que de viser des personnes précises.
Compte tenu de l’aspect infini (dans le périmètre et dans le temps) de cette démarche, il est important de ne pas se disperser et de cibler ses efforts sur les quelques actions jugées les plus importantes.

Il faut alors espérer avoir choisi les bonnes actions et être patient, mais quand cela est le cas, les « appels entrants » sont nombreux.

Dans l’établissement d’un plan d’action commercial (PAC) complet, les deux moyens d’approche sont à utiliser car ils sont complémentaires.

Cependant, deux points de vigilance à ne pas oublier si vous entrez dans une telle démarche :
1.    Avant de vous contacter, votre cible se renseignera forcement sur votre profil. Il est primordial de bien le concevoir selon vos objectifs car il sera la première image que vous donnerez de vous à votre interlocuteur.
2.    Beaucoup de personnes s’inscrivent aux réseaux sociaux par le renseignement du mail personnel et non professionnel. Il est donc probable que votre cible lise votre message à un moment où il sera plongé dans ses mails personnels. Cela peut avoir un impact fort sur la stratégie d’accroche à adopter.

De la même manière qu’avec vos clients, les réseaux sociaux peuvent vous faire gagner en efficacité et en rentabilité dans la recherche de vos fournisseurs.

Mettre en concurrence vos fournisseurs

Attention, les réseaux sociaux étant une place de marché incontournable, cela peut également avoir l’effet inverse et vous polluer de contacts non sollicités.
En publiant vos appels d’offres sur ces réseaux, il vous faudra bien préciser les conditions pour répondre et certainement filtrer si le volume de réponses est trop important. Cependant, vous aurez l’avantage de toucher un public plus large et surtout, des offres complémentaires auxquelles vous n’auriez peut-être pas fait appel, mais qui peuvent vous intéresser.

Les réseaux sociaux professionnels prévoient des espaces dédiés pour traiter les appels d’offres et leurs réponses, mais ils sont encore loin d’être devenus des places de marchés inondées d’offres et de demandes. La diffusion de vos appels d’offres doit donc en complément, être réalisée par les mêmes moyens indirects cités précédemment : forums de discussion, évènements marketing, messagerie directe,…

Fidéliser vos clients et tester vos offres

La collecte des informations de vos clients sur les réseaux sociaux est une stratégie intéressante pour mieux les connaître.

Lors du lancement d’un produit, d’une offre ou simplement pour une action commerciale ciblée, la création d’une communauté VIP est une stratégie très efficace. Sur le court terme, le sentiment d’être un « client privilégié », dont les remontées d’information sont prises en compte et partagées avec les autres clients VIP, permet de fédérer facilement un premier cercle de clients. Par l’effet viral des réseaux sociaux, ces premiers clients peuvent rapidement devenir vos propres relais de communication et de vente.

Des solutions de réseau social sont spécialisées sur la création de telles communautés. Ces applications Web peuvent être limitées à des populations invitées (VIP) ou complètement ouvertes sur Internet. Véritables plateformes de communication et de relations commerciales, elles peuvent vous permettre de :
-    Promouvoir le lancement d’un nouveau produit ou d’une nouvelle offre,
-    Faciliter, centraliser et traiter les retours de vos clients sur vos offres pour les améliorer,
-    Améliorer la visibilité et la communication de votre entreprise sur Internet.

Pour remplir ces objectifs, ces solutions regroupent les avantages suivants :

- La valorisation des remontées d’information. Les contributions de vos clients sont le centre des informations recueillies. Elles sont donc mises en avant pour tous les visiteurs, avec une forte incitation aux réactions.
- La personnalisation des commentaires. Chaque information est liée à une personne (photo, profil,…), ce qui a pour effet de crédibiliser l’information aux yeux de tous.
- La facilité de prise en main. Avec une ergonomie simple, épurée, proche des outils déjà utilisés par vos clients, ces solutions favorisent la participation de chacun.
- Le format Web. Optimisées pour être indexées par les moteurs de recherche, ces plateformes peuvent, si elles sont ouvertes sur Internet, assurer une forte visibilité à vos offres.
- Le faible coût d’investissement. Ces solutions sont dors et déjà packagées pour optimiser les coûts d’intégration. De plus, grâce aux multiples retours sur investissement indirects (commercial, communication, fidélisation), cela devient rapidement très rentable.
- La capitalisation de l’information. Dans les cas où ces solutions sont publiées sur Internet, elles deviendront rapidement votre FAQ dynamique. Chaque retour client étant lisible et valorisable par tous, les plus intéressantes sont mises en avant et répondent déjà à la majorité des nouvelles.

Dans la période de crise actuelle, votre force commerciale est votre meilleur atout pour maintenir et développer votre activité. Pour vous différencier de vos concurrents est gagner des parts de marchés, l’intégration des réseaux sociaux dans votre stratégie commerciale est sans doute la meilleure solution.

Cédric Tremintin

Iemploi.net, Le Portail de l'emploi

Quand bien même la « Gestion des devis » peut être considérée comme efficace (optimisation du couple ressources/compétences, process go-no-go, relance régulière et planifiée…), il manque sans doute un maillon de la chaine si l’on ne réalise pas une analyse fine des devis.

En effet, la transformation ou non-transformation des devis en commandes doit systématiquement être analysée et nous apprendre sur l’adéquation Offre/besoins clients.

Cette analyse doit être menée par segments de marché, de clients en balayant les quatre composantes du marketing mix :

+ produit,
+ prix,
+ communication,
+ distribution.
Elle va traduire les éventuels écarts et mettre en relief les axes d’amélioration, de recentrage.
L’analyse du suivi des devis devient donc être un outil de pilotage au service de la stratégie commerciale.

Cyrille PEROCHEAU Iemploi.net, Le Portail de l'emploi

Une entreprise peut rencontrer le succès avec un produit médiocre. Si elle est inconnue de ses clients, rien, pas même le meilleur des produits, ne la gardera de l'échec. C'est assez pour souligner l'enjeu que représente la communication. Cet enjeu devient même problématique pour les petites entreprises, dont les ressources financières sont souvent limitées. Il est donc cardinal pour elles de savoir, avant d'investir avec la plus grande efficacité possible. Voici quatre questions à se poser.

Faites-vous autorité ?

Sans autorité, vous ne vendrez pas votre produit, parce que vous n'aurez pas gagné la confiance de vos clients. L'autorité des grandes entreprises est pour beaucoup achetée : de voir, durant des années, une marque dans des médias ou des événements de renom finit par la bâtir dans l'esprit du public.

C'est ce qui est en dehors des moyens d'une petite entreprise. Mais il y a heureusement une solution, et qui ne coûte rien que du temps et de l'expertise : le content marketing (ou brand content). Nous en avons souvent parlé, aussi n'y reviendrai-je que brièvement. Il s'agit de gagner la position d'expert sur votre marché par la production de contenu : articles, livres blancs, ressources, etc. C'est ce que fait Frédéric Cavazza pour les réseaux sociaux, Frédéric Canevet pour le marketing, Fadila Brahimi pour le personal branding, Jacques Froissant pour le recrutement…

Faites-vous la différence ?

Instinct grégaire ou vanité du dirigeant, le premier réflexe de la plupart des petites entreprises est de vouloir faire comme les grandes : un site corporate, une plaquette, des cartes de visites, de la publicité… Mais ce faisant, elles n'avisent pas qu'elles ne disposent pas comme elles d'un élément : la puissance de feu. Quand même la publicité des grandes entreprises est banale (par exemple), ces dernières ont assez d'argent pour la rendre massivement visible. Sans de pareils moyens, une telle approche s'apparente à un baroud d'honneur ou à un coup d'épée dans l'eau.

La grande vertu de la différence, c'est qu'elle attire l'attention, fait spontanément parler, reste dans les mémoires. Pourquoi ne pas revisiter chaque problématique de communication pour lui donner une forme ou un contenu originaux ? Besoin d'une carte de visite ? Choisissez-en dans un format différent. Besoin de laisser une trace après une visite chez un prospects ? Pourquoi pas… un magazine plutôt qu'une plaquette ? Besoin de bloguer ? Pourquoi ne publier que des resucées au lieu de créer du contenu original ? Etc.

Faites-vous la conversation ?

L'arrogance que suscitent la notoriété et les moyens financiers rend les grandes entreprises particulièrement maladroites dans ce nouvel espace anarchico-républicain qu'est Internet où tout le monde peut prendre la parole. C'est une fantastique opportunité pour les petites entreprises de montrer un visage, de faire entendre une voix humaine. Voyez par exemple le cas de cet hôtel new-yorkais, voyez le succès de Gary Vaynerchuk dans son commerce de vin, etc.

Faites-vous levier ?

Des quatre questions, c'est je crois la plus importante. La recherche d'effets de levier pour une petite entreprise, et surtout une start-up, est vitale. Ce ne doit pas être un but mais une obsession. Comment faire levier sur les milliers de recherches sur Google intéressant mon activité ? Grâce au référencement naturel et payant. Comment faire levier sur le réseaux d'amis de ma cible sur Facebook : en exploitant, comme l'on si bien fait Groupon, Zynga ou Trip Advisor, le social graph, l'open graph, la publicité, etc. Comment faire levier sur le temps passé par ma cible à s'informer ? En publiant des articles sur d'autres médias. Etc.

Quatre questions simples donc, mais dont la réponse doit vous permettre de communiquer le plus efficacement possible. Y répondre exige toutefois un préalable, qui est d'avoir l'intelligence de sa cible : ses attentes, ses besoins, comme elle s'informe, communique, etc. Avant en effet de courir le plus vite possible, mieux vaut s'assurer que l'on court sur la bonne voie.

Par: Youssef RAHOUI



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Pendant longtemps, ce fut seulement une idée. Et puis quelques grandes entreprises se sont lancées ;  et elles n’ont pas à s’en plaindre.
Maintenant, c’est au tour des PME : pourquoi ?

C’est d’abord une question de concurrence : si on ne le fait pas, d’autres le feront et nous nous en mordrons les doigts. La dématérialisation des activités progresse chaque jour : donc, ce que l’on était obligé de faire dans un lieu central devient désormais réalisable à distance.

Les salariés en ont assez de devoir se déplacer pour aller travailler, souvent sur un ordinateur, alors qu’ils ont le même chez eux ; ils passent du temps dans les transports, dans les bouchons, dépensent beaucoup d’argent, sont fatigués, stressés, alors que…

Alors qu’ils savent que l’on pourrait faire autrement : travailler à la maison, ou dans un centre de proximité, économiser du temps et de l’argent, être plus disponible pour sa famille et pour son… entreprise !

Oui mais moi, chef d’entreprise, qu’est-ce que j’ai à y gagner ?

D’abord des salariés plus en forme, plus attentifs à leur travail, moins dérangés par la promiscuité du lieu de travail et les déperditions inévitables qui s’y déroulent : calculez vous-même le ratio temps d’activité/temps de présence : celui qui est au-dessus de 80 % peut arrêter de lire cet article !

Ensuite, la possibilité de réduire des coûts : les surfaces, les solutions à trouver en cas d’absentéisme ou de perturbation extérieure, la fidélisation des collaborateurs, un recrutement plus large…

Un nouveau style de vie dans l’entreprise, plus mobile, plus jeune, plus écolo, plus dynamique, plus vivant, plus attrayant.

OK  mais c’est sûrement cher et compliqué ?

Réponse : oui et non ; si on fait bien les choses, le retour sur investissement est quasi immédiat.

Par: Serge Le Roux


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Les périodes d’entretien annuel sont de bons révélateurs sur la pertinence du management d’équipe mis en place. A quoi bon prévoir un rendez-vous annuel si tout au long de l’année concernée aucun autre point intermédiaire n’a été mené ? A quoi bon prendre le temps de se pencher sur les axes de progression de la personne, si la seule réponse apportée est de faire remonter la demande de formation auprès des ressources humaines ?
A quoi bon demander à la personne de réfléchir sur son avenir, si la seule demande du manager se résume à une reconduite des objectifs et des exigences passées ? A quoi bon formaliser si la synthèse écrite est pratiquement la copie conforme de la synthèse de l’année précédente ?

Que l’entretien annuel soit un moment privilégié pour être en rupture avec le rythme du quotidien, certainement.
Que l’entretien annuel soit un lieu de dialogue ouvert pour une analyse exhaustive des performances de la personne, pour une projection sur les enjeux à venir et pour une écoute attentive de sa perception dans l’entreprise, indispensable.

Mais en aucun cas, l’entretien annuel ne peut remplacer un vrai processus de management et d’accompagnement.

Or, contrairement à des grands groupes où les processus sont très normés, au sein des PME, faire vivre de vrais plans d’actions management est un véritable défi. Certes, le manager communique au quotidien avec son équipe, certains s’offusquent même en soulignant : « mais mon équipe je la connais. Je suis en permanence au milieu d’elle et s’il y a un problème je le vois ! » Mais, pour la mobilisation et la performance des individus, rien ne remplace un suivi méthodique.

Regardez au rugby l’attention portée à la préparation des matchs. Chaque entraîneur prend le temps de briefer chacun sur son rôle, ses objectifs et ses points de vigilance (notamment par rapport à ses performances passées). Ces joueurs sont de bons professionnels et des joueurs de haut niveau. Malgré tout, pour arriver à être performants, ils ont besoin d’un suivi régulier et structuré.

Tout cela demande du temps. Au-delà des qualités et savoir-faire sur la gestion du facteur humain (abordés dans d’autres propos), l’enjeu clef est d’arriver à intégrer le management d’équipe dans son activité.

Faites un petit test rapide

Ouvrez votre agenda et recensez sur les 3 mois à venir les actions de management, individuelles comme collectives, déjà planifiées. Vous obtiendrez alors un indicateur quantitatif exprimé soit en nombre d’actions, soit en % de temps consacré. Vous aurez également un bon éclairage qualitatif sur la nature des sujets traités.

Le manager dans une PME multiplie les casquettes et ses responsabilités opérationnelles  prennent souvent le dessus sur tout le reste.

Alors, retenons un mot d’ordre simple : planifiez !

Si vous considérez le management comme la dernière roue du carrosse, si vous attendez de voir de combien de temps vous allez pouvoir disposer une fois tout le reste réglé, alors forcément vous n’aurez jamais le temps de mieux orienter votre équipe.
A l’inverse, si vous prenez la précaution de planifier, vous constaterez qu’à 70% (notre expérience menée auprès de nombreux managers de PME le prouve), vous arriverez à tenir votre plan d’actions management.

Imaginez un chef de projet qui n’aurait pas programmé ses plages de travail pour faire points d’avancement et rencontres avec les différents acteurs du projet…

Alors imaginez un chef d’équipe qui, tout au long de l’année, n’aurait pas planifié ses plages de travail avec les différents membres de son équipe pour faire un point sur leur performance et leur donner un retour structuré sur leur contribution à l’avancement du projet d’entreprise.

Ce n’est pas une question de temps disponible car 30mn par trimestre peuvent suffire (surtout si c’est fait de façon régulière). C’est surtout un enjeu d’anticipation et d’intégration dans un planning qui de toute façon se remplira.

Par: Laurent CARAYON,


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