Quand ces partenaires sont petits ou moyens, il vaut mieux qu'ils soient nombreux et il est alors généralement opportun d'en confier la gestion à un intermédiaire : cela donne l'affiliation. Quand en revanche ces partenaires sont importants, une démarche spécifique est nécessaire : cela donne des partenariats. De partenariats, il en est de nombreuses sortes. Je traiterai d'un type que j'ai pratiqué : le shop in the shop.

Il s'agit d'ouvrir une boutique au sein d'un autre site, généralement à fort trafic, afin de proposer à ses usagers ses produits ou services. Par exemple, sur le site de La Redoute, un marchand tiers propose de l'abonnement presse.
Ces partenariats sont de trois types : marque blanche (comme dans l'exemple), marque grise (par exemple Ticketnet sur TF1.fr), co-branding (comme SeLoger sur TF1.fr). L'intérêt des formules varie selon les acteurs. Si la boutique est légitime aux yeux des clients du partenaire, les deux parties ont intérêt à la marque blanche. Si par exemple la prestation est en léger décalage avec l'activité du partenaire mais qu'elle est par ailleurs largement répandue, la marque grise fait sens. Le co-branding s'impose notamment quand les métiers sont distincts mais complémentaires.
Les partenariats peuvent propulser un business comme peu de leviers en sont capables. Que l'on songe par exemple au partenariat conclu il y a quelques années entre Yahoo! et Google afin que ce dernier soit son moteur de recherche. Tout à coup, tous les utilisateurs de Yahoo! dans le monde ont pu goûter à Google.
Les deux parties sont gagnantes dans un bon partenariat de shop in the shop. L'hôte enrichit son offre d'un service utile à ses clients et améliore ses revenus. L'invité accède à de nouveaux prospects, développe ses ventes et gagne en réputation en s'associant à un site de renom.
Toutefois, cela ne va pas sans contraintes. Le processus de recrutement d'un partenaire important est long : plusieurs mois souvent, et parfois près d'un an. On est dépendant de l'agenda du partenaire. On l'est également de son niveau. Un partenaire médiocrement compétent est un poids. Enfin, avoir pour ambition de s'associer à des partenaires importants suppose une prise de risque financière. Il faut en effet souvent s'engager sur un revenu minimum garanti élevé, en dizaines de milliers d'euros. L'exercice est alors de pronostiquer les retombées commerciales du dispositif de visibilité (e-mailing, bannières…) que l'hôte propose.
Pour réussir un partenariat, plusieurs points sont clés. Le premier touche au comportement. Il est indispensable d'inspirer confiance. Être ponctuel à tenir ses engagements et proposer des opérations, des campagnes qui bénéficient aux deux parties y contribue. De plus, alors qu'avec des prestataires, on a les coudées assez franches, ici, on est invité, aussi la diplomatie est-elle de mise. Parce qu'on est tributaire de l'agenda et de l'organisation du partenaire, il faut s'assurer d'une organisation souple et réactive. Le partenaire est bien souvent très sollicité. Savoir être force de proposition, lui mâcher et lui simplifier le travail est important. Par exemple, proposer un calendrier annuel d'opérations lui permet de s'organiser et vous assure dans le même temps une visibilité sur votre activité avec ce partenaire. Ce calendrier peut du reste répondre à une logique de segmentation des partenaires selon leur importance (Or, Argent, Bronze…). Au plan commercial, il faut bien entendu avoir une offre performante si l'on souhaite durer.
Qui plus est, il ne s'agit pas seulement de recruter un partenaire, il faut le conserver.
Outre les points ci-dessus, j'ajouterai qu'il est crucial de comprendre le business du partenaire et ses évolutions afin de pouvoir adapter son offre. Il ne l'est pas moins de connaître son organisation. Comment la société est-elle organisée ? Quel est le supérieur hiérarchique de votre interlocuteur ? Sur quels critères le juge-t-il ? Savoir répondre à ces questions, c'est faire de votre interlocuteur votre avocat au sein de sa société.
J'ai été conduit à nouer des partenariats importants pour développer l'activité dont j'avais la charge dans mon précédent job. Ma méthode a été la suivante :

1. Délimiter la zone d'intervention : en l'occurrence, les carrefours de vente et d'audience français
2. Identifier les acteurs (les classements sont légion) et les regroupes par affinité
3. Identifier le bon interlocuteur : j'ai usé du réseau des anciens de mon école, des réseaux sociaux tels que Viadeo ou Linkedin, etc.
4. Étudier le business du site visé (rechercher de l'information, s'inscrire à sa newsletter, commander un article, analyser la navigation, etc.) pour déterminer en quoi notre service pourrait le favoriser
5. Se renseigner sur l'interlocuteur (Google, 123 people…)
6. Préparer le contact avec des documents (e-mail d'approche, présentation Powerpoint…) à la fois typiques et personnalisables
7. Une fois le contact pris, ne jamais abandonner avant d'avoir obtenu un rendez-vous ou un non (et, dans ce cas, reprogrammer un nouvel assaut)
8. Durant le rendez-vous, garder à l'esprit qu'il faut autant séduire que convaincre, et la connaissance du prospect comme de l'interlocuteur y aident grandement
9. Avant signature du contrat, formalisation de l'accord par un e-mail ou un lettre d'intention afin de démarrer rapidement
10. Conserver le même niveau de professionnalisme en ne faisant jamais sentir au partenaire qu'il est un partenaire parmi d'autres.

Je suis un grand partisan des partenariats, pour les raisons que j'ai dites et parce qu'ils valorisent la société.


Par Youssef RAHOUI


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Voici un rappel des principales règles à suivre pour promouvoir, faire connaître son site internet et son blog, donc améliorer son référencement. Liens externes, réseaux sociaux, sites de partage, référencement technique, une multitude d’actions sont possibles et doivent se combiner.
Les moteurs de recherche font évoluer leurs critères d’indexation en permanence, devant le nombre croissants de sites ou de blogs mis en ligne. Il est difficile, il faut l'avouer, d'avoir des règles incontournables dans le temps, il faut surfer sur la vague du moment. Dernièrement encore, en juin, Google a lancé Caffeine, un nouvel index de recherche qui, par rapport à l'index précédent, permet de fournir des résultats 50 % " plus frais ". Sous-entendu, de l'indexation toujours plus rapide pour le contenu Web afin de dénicher des liens encore plus vite que précédemment.
Néanmoins, il y a quand même des conseils simples que l'on peut vous donner, fort des dernières tendances en matière de référencement.

1 – un contenu régulièrement enrichi
Il a toujours été fondamental de publier de nouvelles informations régulièrement pour contribuer au bon référencement d’un site. Caffeine traitant chaque seconde des centaines de milliers de pages, ce critère revêt encore plus d’importance. En faisant très peu d’efforts, il est facile de trouver en permanence des news à communiquer : vie de la société, nouveau produit, article sur l’actualité de son secteur d’activité, événements, salons professionnels, nouvelles publications de la société en pdf, etc…Il est préférable de publier une fois par semaine plutôt que trois nouvelles d’un coup une fois par mois.

2 – un contenu riche
La qualité des contenus est désormais devenue un des facteurs clés de référencement. Le référencement naturel occupe une place de plus en plus importante devant le référencement technique pur (bien sûr votre site ou votre blog doit comprendre les bonnes balises placées au bon endroit dans vos codes HTML). Les bonnes stratégies web intègrent la notion de publication de contenus, tant sur le plan de la régularité comme on l’a vu, que sur le plan de la qualité. Les mots clés adéquats, placés aux bons endroits sont une des clés ! La richesse de votre contenu sur le fond, le vrai apport d’informations aussi. Des phrases courtes et simples sont également à prioriser.

3 – une présence sur les réseaux sociaux
Etre présent en tant qu’entreprise ou entrepreneur sur les réseaux sociaux permet de diffuser très simplement des informations et aussi souvent qu’on le souhaite. Google indexe très bien les principaux réseaux sociaux, ce d’autant plus qu’ils occupent une place de plus en plus prépondérante dans le paysage internet : Facebook, LinkedIn, Twitter, Viadeo....
Faire des mises à jour régulières sur ses profils, participer à des discussions sur des hubs, s’inscrire à des communautés, publier des offres de business, ou autres actions contribuent à faire remonter vos pages des réseaux sociaux dans les pages Google. Plus vous êtes actif sur un réseau social, plus vous incitez les autres membres à consulter votre profil, et donc à consulter vos sites.

4 – une présence sur les autres médias sociaux
Les sites de partage d’informations, de vidéos, de photos jouent de plus en plus un rôle important également dans la visibilité de votre marque, de votre nom ou de votre entreprise.
Scribd, Calameo ou Slide Share par exemple sont des sites de partage de contenus, sur lesquels vous pouvez publier de vrais documents de fond, trop lourds à mettre sur votre site.
Les sites de partage de vidéos comme You Tube ou Daily Motion vous permettent de diffuser vos vidéos professionnelles tout en les affichant sur votre propre site ou blog.
Et enfin, Flickr, Joomeo, Picasa peuvent diffuser vos diaporamas de photos ou photos de vos produits associés à votre entreprise. Naturellement depuis votre site ou votre blog, faites des articles avec des liens vers ces documents en ligne.

5 - quelques autres conseils
- veiller à ce que les liens figurant sur votre site soient toujours en service et ne soient pas rompus.
- avoir une vitesse d’affichage des pages qui ne soit pas lente. Non seulement Google n’aime pas ça, mais les internautes aussi, cela dissuade de rester ou même de revenir.
- avoir une navigation claire permettant aux moteurs de recherche comme aux internautes de « lire » facilement votre support est naturellement fortement recommandée.
- communiquer le plus possible partout et tout le temps le nom de votre site ou de votre blog (en bas de mail, sur papier à en-tête, cartes de visite, documents clients) !!
Réseaux sociaux, sites de partage, balises, contenus, mots-clés, profils, informations…. Faites un mix. En conclusion, avoir un site internet ou un blog c’est bien, le faire vivre pour le faire lire, c’est mieux.


Par Laurence Lubrano


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Parmi les différents leviers de business sur Internet, l'e-mail marketing figure parmi les plus puissants et les plus aisés à comprendre. Puissant parce que l'on n'est guère sur Internet sans avoir d'adresse e-mail et que l'e-mail figurait jusqu'il y a peu en tête des usages du Web ; aisé à comprendre car c'est le frère cadet du publipostage.
Pour autant, le succès d'une campagne d'e-mail marketing passe par la maîtrise de nombreux paramètres, la plupart spécifiques au Web.
Une campagne d'e-mail marketing, c'est l'envoi par e-mail d'un message à une population donnée. Dans cet article, je ne traiterai que des e-mails commerciaux selon un modèle économique à la performance (CPA).

Comment cela se passe-t-il ?
Généralement, vous louez un fichier d'adresses e-mail opt-in à un courtier (ou broker). Vous lui fournissez votre création e-mail, qu'il se charge d'envoyer (on parle de routage). Parce que rémunéré à la performance, il place sur la page de confirmation de commande de votre site un marqueur qui permet de compter les ventes. Il suit également attentivement, au moyen de son logiciel de routage, le comportement des récepteurs de l'e-mail (combien le reçoivent, l'ouvrent, etc.).
Il y a sur le marché plusieurs fichiers de centaines de milliers d'adresses louables à la performance. Si l'on ajoute que l'impact commercial d'une campagne ne dure guère au-delà de trois ou quatre jours, on comprend que l'on a là un moyen rapide, puissant et maîtrisé d'acquérir des centaines de clients.
Mais beaucoup en ont abusé, et pas seulement les spammeurs, ce qui explique la baisse chronique des performances de l'e-mail marketing. C'est à tel point qu'en louant un fichier de cent mille adresses, vous pouvez bien ne vous retrouver qu'avec une centaine de ventes. À cela il faut ajouter des coûts d'acquisition, modèle au CPA oblige, qui peuvent être élevés et que tous les marchands ne peuvent se permettre.

Réussir une campagne d'e-mail marketing requiert la maîtrise de nombreux paramètres.
En premier lieu, l'offre commerciale, qui doit être avantageuse, ciblée, personnalisée et proposée au bon moment. Le jour de routage joue un rôle. L'objet de l'e-mail doit être rédigé avec soin : mal rédigé, c'est un e-mail qui n'est pas ouvert voire même un filtre anti-spam qui se déclenche.
La création graphique joue un rôle clé : c'est elle qui détermine le prospect à cliquer pour visiter votre site. Elle doit aussi tenir compte de paramètres techniques, comme le fait que certains webmails bloquent les images (Gmail…) ou qu'ils affichent le message tronqué (Outlook…). J'ai dit site, quoique je préconise la landing page ; dans les deux cas, il faut bien sûr réunir les conditions pour un achat rapide et confiant.
Dans tous les cas, la règle d'or est "tester et mesurer" : tel échantillon d'adresses contre tel autre, l'objet, la création, le jour d'envoi, la landing page, la repasse… Voici un tableau résumant la chose.
Parmi les principaux acteurs opérant à la performance, on trouve Come & Stay, Ad Lead, Mediastay et Base & Co : je les ai pratiqués (sauf le dernier, qui a bonne réputation) et ils savent faire. Je citerai également PowerSpace, l'agence d'un camarade entrepreneur, ancien de Cdiscount et de VistaPrint.
En résumé, l'e-mail marketing est assurément un des leviers-clés d'une stratégie d'e-marketing. Toutefois, il y a depuis quelques années une tendance de fond à recruter des adresses e-mails pour constituer sa propre base de prospects (lead generation) que l'on travaille ensuite (lead nurturing) à leur conversion en clients.


Par Youssef RAHOUI

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Plus que jamais, il est indispensable, pour développer son entreprise de se tourner vers le partenariat. Toutes les entreprises, et particulièrement les PME ont besoin de réseaux et de la complémentarité des compétences pour mener à bien de nouveaux projets. Mais entre la volonté de développer des partenariats et la réelle mise en pratique, il y a souvent un pas à franchir…

Pourquoi est-il nécessaire de créer des partenariats pour développer son entreprise ?

Chaque entreprise a un cœur de métier, et doit concentrer tous ses efforts pour en faire un pôle d’excellence et être reconnue par son marché et ses clients sur ce point. Au-delà de ce cœur de métier, l’entreprise a une sphère d’influence, et dispose de couples marchés-produits périphériques. Il serait idiot de ne pas en profiter pour proposer des services à des clients ou prospects. Oui, et pourquoi ne pas le faire soi-même ? L’accès aux ressources étant naturellement limité, il peut être compliqué (notamment pour les PME) de tout vouloir tout faire tout seul !

Voici deux situations types où la notion de partenariat est intéressante à exploiter :

1. « Je veux développer un nouveau service intéressant pour mes clients, mais que je ne maîtrise pas et qui me prendrait du temps, de l’énergie, de l’argent à développer en interne. Je m’associe à un partenaire dont c’est le cœur de métier et pour qui ce partenariat sera un débouché intéressant non concurrentiel ».
2. « Mes clients me reconnaissent une expertise dans un domaine qui est une bonne association à mon cœur de métier, sans être stratégique, de nouveau le partenariat est une bonne solution ».

Comment procéder pour rechercher des entreprises qui peuvent potentiellement devenir partenaires ?

Les stratégies push et pull sont toutes aussi utiles et efficaces à mon sens.
D’un côté, l’entreprise témoigne sur son marché et sa sphère d’influence de son intérêt à se développer via des partenariats. Elle communique aussi sur des partenariats réussis, en co-communication avec les partenaires. D’autres opportunités se font jour, sur sollicitations.
D’un autre côté, l’entreprise recherche elle-même des partenaires potentiels, pour aider à son développement.

Comment évaluer l’intérêt d’un futur partenariat lorsqu’une entreprise vient à vous ?

4 facteurs doivent être réunis pour un partenariat « signable » :

• un intérêt business clair et bien périmétré laissant à chacun la part belle sur ses marchés, mais permettant de bénéficier d’une extension de business créatrice de valeur ;
• des valeurs communes portées, notamment, au plus haut niveau de chaque entreprise. C’est la seule façon de passer les inévitables heurts et difficultés d’une relation partenariale sur la durée ;
• une conception commune du partenariat : pas un gagnant et un perdant, pas un leader et un suiveur, pas non plus « chacun amène la même chose », enfin pas « j’ai amené tant, combien amène-t-il de son côté ». Le partenariat se mesure à l’aulne de ce que chacun peut amener et des complémentarités que cela génère, et ne se pèse pas sur une balance ;
• enfin la possibilité de faire autre chose que du business. C’est d’ailleurs un point plus important qu’il n’y paraît de prime abord, car il permet de solidifier les liens par d’autres biais que le cœur de la relation - parler l’un de l’autre ou mieux encore communiquer ensemble, mettre en lien / faciliter l’effet réseau, témoigner, développer d’autres activités, offrir à son partenaire l’accès à quelque chose qui lui est cher et qu’il nous est possible de lui fournir, etc.

Pourquoi est-ce d’autant plus important pour une PME ?

Une PME est encore plus contrainte qu’une grande entreprise du fait de sa taille et se trouve confrontée davantage à quelques questions clés.
Il faut qu’elle sache concilier le présent (qui occupe déjà à 120%) et le futur : créer, anticiper, innover, oui, absolument … mais avec quelles ressources disponibles ?
Une PME doit de plus, définir où est la compétence et l’expertise (Faut-il la chercher, l’acheter ? Faire tout seul ou s’associer ?) et réfléchir constamment à comment rester innovant et pro actif, en avance sur son marché, alors qu’il faut 3 à 4 ans pour acquérir de nouvelles compétences / imaginer de nouveaux services.

D’un autre côté, les PME sont plus accessibles aux partenariats pour 3 raisons.
La stabilité de leur actionnariat et de leur gouvernance leur permet de nouer des partenariats sur la durée, condition sine qua none de la réussite (il y a peu de chance qu’un partenariat produise tous ses effets dès la 1ère année). Elles ont une plus grande conscience individuelle et managériale de la carence de ressources, ce qui donne une impulsion plus forte vers le partenariat. Et enfin, leur regard est non pas celui d’un « dominant » sur son marché, mais d’un acteur toujours agile, en mouvement, qui n’a que rarement de « rente de situation ».

Par: Jean Chaillet


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Fred Wilson, un des capitaux-risqueurs les plus réputés des États-Unis, a publié l'an dernier sur son blog un article qui a suscité plus de 250 commentaires : What a CEO does.

Il y rapporte les trois priorités de tout entrepreneur, et qui sont d'une importance telle qu'elles seules ne sauraient en aucune manière être déléguées.

A CEO does only three things. Sets the overall vision and strategy of the company and communicates it to all stakeholders. Recruits, hires, and retains the very best talent for the company. Makes sure there is always enough cash in the bank.

Voyons donc cela en français et un peu en détail.

Définir la vision

La vision, c'est la raison d'être de l'entreprise. C'est la formulation de l'idée de l'entrepreneur.

Elle doit tenir en une phrase. Par exemple, pour Madmagz, c'est "que tout le monde puisse être éditeur de magazine". Une vision doit être concrète et, surtout, elle doit porter en elle les germes d'un business : des personnes qui font quelque chose pour quoi un produit ou un service seront nécessaires.

La stratégie est le moyen général qui va être mis en oeuvre pour réaliser la vision. Par exemple, pour ce qui nous regarde, ce pourrait être un logiciel, une agence de communication (c'est à dire une société de service) voire une combinaison des deux. Et c'est là que le fait que l'utilisateur soit défini dans la vision est important. Ainsi, toujours dans notre cas, "tout le monde" rend presque impossible l'approche de l'agence de communication : un service individualisé et à grande échelle ne serait pas viable économiquement.

L'entrepreneur ne doit pas seulement définir la vision et la stratégie de l'entreprise : il doit en permanence s'assurer que les personnes concernées - équipes, investisseurs, partenaires… - les comprennent et y adhèrent. Selon moi, quelque chose de moins que l'union sacrée autour de cela, et c'est le commencement de la dégringolade.

Recruter les meilleurs

Cela pourrait passer pour une tarte à la crème : quelle entreprise, grande ou petite, ne souhaite pas cela ? Il est vrai, mais c'est vital pour une start-up. Voici pourquoi.

Le business d'une grande entreprise est mûr et il est déployé à grande échelle. Clients, modèle économique, distribution, marque, moyens financiers… : tout cela est connu, et que des salariés soient moyens voire médiocres, même à haut niveau, cela ne met pas en danger l'entreprise. L'affaire tourne. Selon mon observation, la répartition des talents dans les grandes entreprises épouse généralement une courbe en cloche.

Pour une start-up, tout est à découvrir et à construire avec peu de personnes et peu de moyens. La probabilité de l'échec est très élevée, et sans une équipe du premier ordre, les opportunités ne sont pas entrevues et les choses ne se font pas ou mal. Cela implique que dès lors que l'entrepreneur pense qu'une personne n'est pas au niveau, il ne doit pas tarder à "la laisser partir" (comme on dit pudiquement).

Recruter les meilleurs, cela signifie en premier lieu, pour l'entrepreneur être capable d'identifier les lacunes de son entreprise et d'attirer les bonnes personnes pour les pallier. Ces lacunes sont souvent les siennes propres, de là que cela ne soit pas facile de le voir et de l'admettre : voir le récit de ma propre expérience à ce sujet.

Enfin, bien entendu, une fois les bonnes personnes détectées et recrutées, l'entrepreneur doit tout faire pour les conserver.

Avoir assez d'argent

Là aussi, c'est une préoccupation liées au monde des startups. En effet, bien souvent les revenus sont faibles ou inexistants pendant des années. Il faut donc de l'argent pour avoir le temps de réaliser sa vision et recruter les meilleures personnes.

En conclusion, ces priorités se comprennent bien, individuellement et dans leur ensemble, au point qu'elles se peuvent ramener à une phrase : un entrepreneur doit s'entourer de la meilleure équipe possible et disposer d'assez d'argent pour réaliser son projet d'entreprise.

Par Youssef Rahoui    

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